拆解消費流程，安排行銷角色
Talker人氣：3739
我是創業Talker│Allen，擔任過行銷顧問，我認為行銷本就該在實戰中去找體悟，這次就來簡單聊聊，我以前輔導過的教育機構為案例，如何操作社群媒體。
一、銷售關鍵因素：
提到社群行銷四個字，大多數行銷人會有不完全數位化，品牌就會被淘汰的迷思。但除了網路廣告外，其他的工具真的沒有用嗎？大門上的海報、公車廣告、休息區的雜誌、開車聽的廣播，這些都是廣告工具，品牌要堅定行銷的策略主軸，才能思考工具該怎麼使用。當初教育機構的行銷專員問我：
「業績不好，是不是臉書粉專操得不夠好？廣告投錯方向」
接著我問：「主要業績來源，網路佔多少？」
他回：「不到一成，多半是電話詢問，臨櫃刷卡、付現。」
二、拆解消費流程：
絕大部份業績都是到櫃台，那我就開始推論大略消費過程，然後解析網路工具該怎麼使用？
1.消費者主動查詢或被動的接收到資訊，啟發了需求。
2.接收到資訊後有了興趣，可能開始比價、找尋合適自己的方案。
3.選定目標，開始洽詢。
4.在洽詢後，確定了購買需求。
5.交易發生。
三、安排角色，決定資源運用：
當然中間細節還有很多，只是先舉個大方向來推論：「消費者是需要獲得大量資訊，才能決定是否選你這個品牌來學習」，我建議要多創造品牌與消費者本身的連結，那社群工具，這在之中要當什麼角色呢？
剛推論消費者的消費關鍵因素是“諮詢”，若過不了這關，消費者就會轉彎，因此大量的行銷人力、資源，應該投入在客服人員的「教育訓練」上，如在來電洽詢中設計多組銷售情境話術，經驗傳承與複製，並請客服人員紀錄哪組的成效最好，再用成效最好的話術去延伸、修正，將諮詢當下的掌握度提高。而在臨櫃上，擺放DM、播放課程影片，都是刺激消費者觀感的方法，甚至在消費者等待區，放上學員的心得刊物，讓消費者無聊時可以翻閱，投射自己的學習成效。
四、行銷是環環相扣：
在社群媒體經營上，就不是以導購為目標，而是吸引互動。如著重在學員的心得、成功案例，並且丟問題給消費者思考、回答，最後導向電話諮詢或通訊軟體洽談，進而獲得大量資訊再去優化你的銷售話術，把人倒到櫃台，結合剛提到的體驗，強烈他的消費決心！
Google快速註冊/登入