拆解消費流程,安排行銷角色

拆解消費流程,安排行銷角色

我是創業Talker│Allen,擔任過行銷顧問,我認為行銷本就該在實戰中去找體悟,這次就來簡單聊聊,我以前輔導過的教育機構為案例,如何操作社群媒體。

 

一、銷售關鍵因素:

提到社群行銷四個字,大多數行銷人會有不完全數位化,品牌就會被淘汰的迷思。但除了網路廣告外,其他的工具真的沒有用嗎?大門上的海報、公車廣告、休息區的雜誌、開車聽的廣播,這些都是廣告工具,品牌要堅定行銷的策略主軸,才能思考工具該怎麼使用。當初教育機構的行銷專員問我:

「業績不好,是不是臉書粉專操得不夠好?廣告投錯方向」

接著我問:「主要業績來源,網路佔多少?」

他回:「不到一成,多半是電話詢問,臨櫃刷卡、付現。」

 

二、拆解消費流程:

絕大部份業績都是到櫃台,那我就開始推論大略消費過程,然後解析網路工具該怎麼使用?

1.消費者主動查詢或被動的接收到資訊,啟發了需求。

2.接收到資訊後有了興趣,可能開始比價、找尋合適自己的方案。

3.選定目標,開始洽詢。

4.在洽詢後,確定了購買需求。

5.交易發生。

 

三、安排角色,決定資源運用:

當然中間細節還有很多,只是先舉個大方向來推論:「消費者是需要獲得大量資訊,才能決定是否選你這個品牌來學習」,我建議要多創造品牌與消費者本身的連結,那社群工具,這在之中要當什麼角色呢?

剛推論消費者的消費關鍵因素是“諮詢”,若過不了這關,消費者就會轉彎,因此大量的行銷人力、資源,應該投入在客服人員的「教育訓練」上,如在來電洽詢中設計多組銷售情境話術,經驗傳承與複製,並請客服人員紀錄哪組的成效最好,再用成效最好的話術去延伸、修正,將諮詢當下的掌握度提高。而在臨櫃上,擺放DM、播放課程影片,都是刺激消費者觀感的方法,甚至在消費者等待區,放上學員的心得刊物,讓消費者無聊時可以翻閱,投射自己的學習成效。

 

四、行銷是環環相扣:

在社群媒體經營上,就不是以導購為目標,而是吸引互動。如著重在學員的心得、成功案例,並且丟問題給消費者思考、回答,最後導向電話諮詢或通訊軟體洽談,進而獲得大量資訊再去優化你的銷售話術,把人倒到櫃台,結合剛提到的體驗,強烈他的消費決心!

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辦活動的那些大小事

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