客戶關係的長期經營，共同設定客戶期待的目標

想要讓客戶關係長期經營，先共同設定客戶目標的成功是什麼？多數成功創業者在公司營收上多半來於穩定客戶的經營和人脈的引薦，而不是陌生開發！原因有三：

一、陌生開發成本高：

試想企業主若要親自陌生開發客戶，容易投入大量的時間成本，對於創業家來說時間最貴！同樣的時間企業家能做的事情非常多，例如市場探詢、產品的研發、商務會議的交流等，都比陌生開發來的實際。

再來，陌生開發不一定要老闆來做，可以養一個業務團隊，我們可以算一下人事成本與業績目標：

【例，底薪三萬、利潤若抓20%】

這還沒有加入勞健保、獎金、稅金、其它人事攤提等成本，基本上每月至少要有15萬元的業績進帳，再算上業務的訓練期等，可想而知養一個業務團隊的風險成本有多高。

二、維繫客戶，長期金流：

我們都知道客戶的維繫，除了有固定金流以外，公司也能運用這筆資金培養越多內勤，如業務每月只能開發的客戶不固定，但一個內勤卻可承接三個以上客戶服務，那營運成本考量上就顯而易見了。

另外，客戶的長期維繫也是一種商譽的表現，那為什麼商譽表現很重要呢？讓我們來看第三點！

三、客戶的引薦：

當你與客戶關係維繫夠好，代表客戶願意相信你們公司的服務，那每一間公司都有所謂的上下游廠商，甚至每個老闆背後有不一樣的企業資源，若他願意幫你引薦，那可以省去不少溝通成本。而且當引薦出現時，代表需求很明確，不用花太多時間開發需求，所以如何讓你的合作廠商願意為你引薦是關鍵！

該怎麼做呢？文章開頭有提到客戶關係長期經營，先共同設定客戶期待的目標是什麼？為什麼是共同設定呢？有時候客戶的期待值過高，或是為了簽單提案時虛報了預計成效，在執行後容易有矛盾發生，那想要與客戶長期配合根本是天方夜譚！那該怎麼做？

一、平衡實際目標：

因此，建議先思考如何與客戶溝通目標執行可能性，透過能夠量化的調查數據逐步引導客戶思考，且診斷客戶目前遇到的產業認知障礙，並且做階段性的效益評估，提出修正可能方針！

二、虛擬情境設定：

再進一步討論，若客戶或公司使用產品或服務能幫助他們改變什麼？企業的形象？員工的向心力、消費者的好感度等。

以此虛實整合，讓客戶更清楚瞭解與公司合作的優勢、利益在哪裡？讓客戶思考為什麼要長期合作的原因是什麼？進而穩定關係，創造人脈串流的機會。

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